Kundengespräche: Was sie wirklich brauchen vs. was sie sagen
Kunden wissen oft nicht genau, was sie brauchen. Sie beschreiben Symptome statt Probleme, verlangen nach Lösungen, die nicht passen, oder halten wichtige Information zurück. Deine Aufgabe ist es, trotzdem rauszufinden, worum es wirklich geht.
Das ist weniger Verkaufspsychologie und mehr investigatives Zuhören. Dieses Webinar zeigt dir, wie du durch gezieltes Zuhören zu den eigentlichen Anforderungen vordringst – und dabei Vertrauen aufbaust statt zu nerven.
Von Oberfläche zur Substanz
Wir arbeiten mit echten Kundengesprächen: Erstgespräche, Requirements-Workshops, Verhandlungen. Du lernst, welche Fragen du stellen musst, um hinter die erste Antwort zu kommen. Wie unterscheidest du zwischen dem, was ein Kunde denkt zu brauchen, und dem, was das Problem tatsächlich lösen würde?
Ein wichtiger Teil: das Zuhören zwischen Abteilungen. Wenn du mit mehreren Stakeholdern sprichst, hörst du oft widersprüchliche Anforderungen. Wie navigierst du das? Wie findest du heraus, welche Stimme wirklich entscheidend ist?
Du bekommst auch Techniken für schwierige Momente – wenn Kunden ausweichen, wenn Budgets nicht kommuniziert werden, wenn politische Agendas mitspielen.
Das Ziel ist nicht, Kunden zu manipulieren, sondern ihnen zu helfen, ihre eigenen Bedürfnisse zu klären. Das spart allen Beteiligten Zeit und verhindert gescheiterte Projekte.
Programm
Webinar-Struktur
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Das Kundenproblem verstehen
Warum Kunden ihre Anforderungen oft unklar kommunizieren. Die Lücke zwischen Fachsprache und Kundenperspektive.
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Die richtigen Fragen zur richtigen Zeit
- Open Discovery
- Wie du Gespräche öffnest, ohne zu führen
- Probing Questions
- Nachbohren ohne aufdringlich zu wirken
- Challenging Assumptions
- Wann und wie du Kundenannahmen hinterfragst
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Zwischen den Zeilen lesen
Unausgesprochene Budgetgrenzen, politische Dynamiken, versteckte Stakeholder. Die Signale erkennen.
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Multi-Stakeholder-Situationen
Wenn verschiedene Abteilungen verschiedene Dinge wollen. Wie du durch Zuhören Konsens findest oder Entscheidungen forcierst.
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Von Anforderungen zu Lösungen
Wie du das Gehörte strukturierst und zurückspiegelst. Confirmation ohne endlose Schleifen.
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Case-Work: Echte Kundensituationen
Analyse von Gesprächsaufzeichnungen. Was wurde überhört, wo hätte man tiefer bohren können?
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Rollenspiele & Feedback
Praxis mit simulierten Kundengesprächen. Peer-Feedback von anderen Teilnehmenden.
Materialien nach dem Webinar
Fragenkatalog für verschiedene Gesprächsphasen, Template für Requirements-Dokumentation, Checkliste für Stakeholder-Analyse.